經營一家飲品店不是玩情調，要賺錢

來源:廣州新東方烹飪學校

　有人問我開店賺了多少錢，4家店是陸續開的，最開始的一家是自己管，三家是和同學朋友一起開的，我負責運營起來，投了一半的錢，分60%的利潤，自己開的那家第一年賺了12萬，入股的三家中有兩家半死不活虧損掙扎狀態，一家賺錢，分到了7萬5，兩家虧損了將近4萬，第二年兩家店轉出去了，剩的兩家第二年我的利潤是24萬左右，算了算開了兩年賺的錢大概是40萬吧。
　　
　　我打算給想開這類店鋪的朋友們寫上一點自己的經驗，希望能為你們的創業幫的上一點忙。
　　
　　首先開飲品店最重要的是人流量，勿須多言，店鋪位置是開飲品店的最重要的一點因素，不要為了追求情調把錢都放在裝修上，把盡可能多的錢放在找到人流量大，目標顧客群多的店鋪上。商場上有句話叫做現金為王，在開店的過程中，人流量為王，一定要非常重視店鋪位置的選擇。
　　
　　第一，要不要加盟？
　　
　　現在的飲品店加盟費幾萬到十幾萬不等，幾十萬的也有。在我看來，這是一筆很難收回來的投資，非常不劃算，一旦虧損，這些錢都會打了水漂。我開第一家店，整條街一共有5家飲品店，除了我，全是加盟的，但是最后，沒有一家生意好過我，甚至到最后從商品包裝到營銷手段什么的都在學我。
　　
　　在我看來，完全不需要加盟，因為你用加盟的錢去做裝修的話，完全可以做出加盟店的感覺，甚至比他們更高級。與其花錢加盟一些沒有品牌效益的店鋪，不如把這個錢花在裝修上，顧客最初從哪里看店鋪的檔次呢，是從裝修上來看的。
　　
　　那怎么裝修呢？首先你得弄清楚自己想開什么類型的店，什么檔次的店，然后去找一家和你的風格定位最像的加盟店，找到里面裝修最符合自己預期的那一家，找好裝修公司，直接帶師傅過去喝杯東西，慢慢看，一次沒看好，多去幾次，再和裝修師傅好好溝通其中的細節上你要做的修改，COPY一個。
　　
　　有人要問了，不加盟的話，我不會做怎么辦呢？
　　
　　我以前看到淘寶還有賣奶茶配方的，6000多呢，不要花這種冤枉錢。你去一趟當地最大的奶茶咖啡原料批發市場，當時我去的是武漢的民權路，在武漢海關附近，據說是全中國最大的飲品類原料批發市場，其他的市場我不太熟悉，就用這個市場舉例吧。
　　
　　民權路批發市場有很長的一條路都是做原料批發的，大大小小的店鋪有幾百家，你可以多問幾家要報價單，里面各種產品和設備的價格都會寫非常清楚，一般情況下，這是實價，沒有什么討價還價余地的，所以你盡可以比較選擇。
　　
　　心里有點底氣之后選擇一家進店，說明來意，他們會有工作人員教你，做出成品供你選擇品嘗，會鼓動你進多種品類的原料。第一次的話你可以進一些你感覺很好喝的或者在你當地你覺得賣很好的飲品原料，和基礎的飲品原料，不要被人忽悠的什么都進貨，這涉及到下一個問題。反正貨不夠你打個電話匯款過去對方就會給你發貨的，所以不用一次買完。
　　
　　就民權路的市場來說，服務非常周到，他們開發出了新產品還會把配方單隨貨郵寄給你參考，你可以選擇適合當地顧客口味的飲品，還可以作出改進。對于批發商來說，你的生意好，他的生意才會好嘛。
　　
　　第二，產品定位。
　　
　　我之前看到有人寫的答案說做促銷活動可以一塊錢一杯賣奶茶，并且認為奶茶利潤很高，一塊錢不會虧。我實在想說，這會虧得非常離譜，7年前你做一杯流動攤位上賣的那種奶茶成本都要7毛錢，現在流動攤位上賣的成本都差不多2塊錢了，更別提大城市的消費者根本不喝那種奶精和果粉簡單沖調而成的廉價貨，一塊錢一杯的賣會虧到哭不出來。
　　
　　飲品類高利潤的時代早就過去了，所以我開了兩年就把店鋪轉給別人了，轉讓費賺了八萬左右，把生意正紅火的店鋪轉掉我不后悔，原材料上漲太快，而武漢這個城市的消費能力上升的太慢，賣不起價錢來，利潤空間被大大縮小。
　　
　　但是否現在不適合做飲品生意了呢，我認為在江浙滬北上廣這類城市還是有利潤空間的，因為這邊飲品的價格基本是8塊錢以上，除去其他開支，應該還能有40%左右的利潤。如果飲品價格低于6塊的地區，我覺得就不必開這種店了，利潤和風險相比太不相當。
　　
　　開飲品店并不需要很多種類的飲品，因為太多的飲品就需要你去進更多種類的原料，那么你的資金就全壓在原料上了，手中總是看不到錢。二來，在你的運營過程中你會發現，其實顧客常常買的飲品種類是非常集中的，很多飲品被點到的幾率非常小，卻需要占用大量的資金去備貨，如果長時間沒有賣掉，還會過期。你在運營的過程中，可以定期的把不好賣的飲品淘汰掉。
　　
　　在有限的十幾種飲品中你得有自己的特色飲品，最好是能自己開發的獨家新品，鎮店之寶，一旦形成了風潮，帶來的銷售量是非常驚人的。我應該是第一個試著把威士忌酒加入到奶茶制作過程中的人吧，做出的成品有點像小時候吃過的酒心巧克力的味道，當時每天光是這一種產品兩個店就可以賣掉400多杯，更加誘人的是，獨家產品可以帶來大量的生客，你的銷售額會出現暴漲的情形。
　　
　　對于新產品，可以在前期階段做活動促銷，特價之類的，先盡量的讓多一些人喝到，如果有為數不少的回頭客，就說明成功了，可以恢復原價進行重點推廣。
　　
　　第三，定價。
　　
　　要開店，得提前摸清楚周圍同類型店鋪各種產品的價格，你的定價最好和他們持平，既不要太高，也不要太低，要符合你裝修的檔次和你的地段。
　　
　　第二步是根據定好的價格除去你預留的利潤和其他成本（房租水電），對產品的成本進行計算，根據最后的計算結果來調整配方，容量等，如果成本太高無法用普通的封口杯之類，就得為此產品考慮換小容量的包裝，比如小而精致的咖啡杯，看上去高大上但容量小的玻璃瓶子等。總之，在你正式開業前進行成本計算是一項必要的，且需精確計算的工作。
　　
　　成本計算和調整配方是同時進行的，在成本之內，你要反復多次的實驗出每一種產品各種配方的比例，直到喝到感覺最好的口味，可以請朋友同學來試飲，最后對最佳比例要形成標準的量化標準，可以記下來，一來可以保證產品口味的穩定性，二來提高來日你的制作效率，三來為來日培訓店員準備。
　　
　　第四，產品本土化。
　　
　　85C在武漢剛開張的時候熱過一陣兒，后來就半死不活了。COCO，快樂檸檬，街客，R&B珍奶會所這些在江浙滬大熱的飲品店在武漢統統都平平淡淡，因為他們沒有對產品進行本土化。
　　
　　比方說85C的海巖冰梨茶其實挺好喝的，但我一個湖北人每次喝都會要求一點糖都不加，因為不加糖的味道對我來說剛剛好，原料中的雪梨醬的含糖量足夠了，但是對于江南人來說，加糖的味道才正常，對于我來說就太膩了。
　　
　　所以如果你非要加盟的話，最好加盟本地賣得好的品牌，不要貿然加盟外地品牌，他們的配方很可能不適合本地人的口味，而若你又不會做改進，那生意不好的幾率會大大提高。如果是不加盟的店鋪，最好還是選擇在家鄉或者自己生活過很久的，比較熟悉的市場開店，成功的希望會更大。
　　
　　在正式開業前的另一項工作既是，多找幾個本地的朋友來試飲，提出意見，作出改進。
　　
　　第五，營銷技巧。
　　
　　你要學習營銷從兩種渠道進行，一是你身邊認識的確確實實的靠好的營銷賺到錢的人的經驗，二是真正經典的能讓你學到東西的書，不是一堆看似術語很多字數很足說了跟沒說似的那種書。我推薦兩本我覺得寫得字字珠璣的書，羅杰·道森的優勢談判和絕對成交。還有王強的幾本書，是根據他自己的經歷寫的商戰小說，干貨很多，圈子圈套三部曲寫的尤為出色，甩杜拉拉十八里鋪。
　　
　　看書的時候一定要結合自己現在正在從事的行業進行思考，看有沒有能直接用的上的東西，不要囫圇吞棗看完就算完了，融會貫通能應用在你的實際生活中，哪怕只是一點點，也很了不起。
　　
　　雖然開一家飲品店只是一個小小的生意，但是其實深入其中也大有可為。你的營銷靈感來自于你融會貫通過的他人經驗和好的營銷書籍，還來自于你日常生活中的思考。
　　
　　我會調酒，但我不會玩調酒師那種酷炫有型的花樣，其實我調出來的雞尾酒比很多酒吧味道好，但酒吧里的調酒師寧愿多費些時間，也要花樣百出，這不光是為了耍酷，而是為了符合顧客的心理預期，因為對于很多酒吧來說，調酒表演是雞尾酒的附加值，顧客喜歡看，看過了之后他會覺得手中拿到的雞尾酒更值那個價錢。
　　
　　把這種技巧應用到普通的飲品行業，你的操作空間最好是兩部分，一部分是全封閉或者半封閉的，把不適合顧客看的東西和設備藏起來，比如說買的二手的丑丑的冰箱，比如說用天然原漿加入新鮮果肉而成的鮮榨果汁。
　　
　　顧客的心態并不理性，雖說用新的原漿加入果肉做出的鮮榨果汁味道更好，口感更好，成本更低，是一種雙贏的手法，但他們會堅信純果肉制作的飲品最營養，最美味，這時候別想著解釋了，最好的方法就是藏起來做。
　　
　　另一部分是開放式的，吧臺要做的矮一點，過高的吧臺會阻礙顧客和你交流的欲望，而且也不利于我接下來要說的這個技巧，炫技。
　　
　　我當時創制的那種味道有點像酒心巧克力的奶茶其實很簡單，近似于原味奶茶中加入適當比例的威士忌，但是你這樣做的話這杯奶茶絕對不會風靡起來，也賣不出較高的價格，因為它太簡單，讓顧客覺得附加值很低。
　　
　　我買了一個日本進口的奶泡壺（國產的茶壺過濾片很容易壞，勾破茶包），用這個壺來現泡紅茶（如果直接泡茶包的話，泡很久才能取得較濃的茶汁，所以要買能夠上下推動過濾片的那種來在短時間泡出比較濃的紅茶）。把冰塊加滿雪克杯，然后在其上鋪上原料，加入熱茶，然后搖到原料全部融化，最后從雪克杯里倒出去冰的冰奶茶。
　　
　　整個過程酷炫有型，顯得非常高大上，顧客在等待的過程中一點都不嫌煩，因為他們很喜歡看，覺得很有趣。所以，營銷技巧之一就是對你的獨家產品，主打產品，對簡單的過程復雜化，把它做的好看，提升它的附加價值。
　　
　　建立自己的忠實顧客群體
　　
　　飲品店屬于服務業，對于服務業來說，建立自己的忠實顧客群才是長久有效的方法。大多數的飲品店所謂的維護商客關系流于表面，每家都在對顧客笑呢，你光是會笑是沒有競爭力的。
　　
　　我的主要消費群體是學校生和高中生。不知道是否有人注意到，主動和店主搭訕的學生往往是在學校里人緣較好的，比較吃得開的那種人，這部分人是你的爭取對象，我說的爭取不是要和他建立良好的商家消費者關系，而是朋友關系。
　　
　　我和他們建立朋友關系的最初就是大家一起閑扯淡，由于我本人愛玩，喜歡熱鬧，喜歡一大幫子人吃飯喝酒唱K打臺球，于是經常叫這幫子人一起玩，當然啦我買單的。玩著玩著和這些人都成了好朋友，他們領來的顧客不是一個個同學，而是一個個班級，甚至是一個個檔（小賭場）。
　　
　　有了這類的好朋友，你可以做很多事情了。比如說，校園代理，離我店鋪比較遠的地方有一個私立高中，學生的經濟條件普遍較好，但是封閉式管理，其中已經有我的大量熟客了，我經常去送外賣，有一天我看到香X飄奶茶的時候突然靈機一動，我也要做這種即沖即飲型的奶茶，反正香X飄味道很一般，而且口味并不適合本地人，太膩，經濟條件好的學生也不屑于喝。
　　
　　當時正值冬天，很適合做即沖即飲型的奶茶，我了解到這所學校里每個教室都有可加熱水的飲水機，就買了復印機，背膠打印紙，用來打印各種口味奶茶的標簽，還買了各種大小的小封口塑料袋，然后為我的各種口味的速溶奶茶調好了詳細比例的配方，配上高級的紙瓦楞杯，看上去比香X飄高級多了，實際上我賣的也比香X飄貴多了。
　　
　　然后我找了幾個學校生當小時工裝袋兒，就開始制作了。制作好的奶茶我交給自己在那所學校里的幾個好朋友做代理，利潤對分，其實我虧一點，因為我要付小時工的工錢，但是無所謂，做生意不要那么糾結于一點小利益。小孩子其實心比大人大，一點點錢沒有多少興趣的，他們賺的開心，我才能賺的開心。
　　
　　這次營銷也是成功的，最多的時候一天發出去過800多杯速溶奶茶，甚至連學校的超市都到我這里來進貨。在這次營銷中，我了解到飲水機的熱水燒的很慢，很多同學下課時間打不到熱水沖奶茶，就買了幾臺熱水機贈送給學校，貼上了我的店鋪大名，就當做廣告了，熱水機不貴，這個廣告做的很值。
　　
　　隨后其他的店都在仿效我，利潤慢慢薄了，但是第一個吃螃蟹的無疑總是吃的最飽的，跟風是永遠賺不到比別人多的錢的。
　　
　　你是要賺錢還是玩情調？一般學校生開店總是倒閉的多，因為他們總把情調當成了自己開店的目的。學校的時候開過4家奶茶店，也靠做飲品賺了些錢，來說點經驗吧。
　　
　　1.定位做鮮榨果汁其實是可行的，江浙滬這很多這樣的店鋪，這也是飲品行業未來的趨勢，健康飲品。
　　
　　但是你去那種店鋪看看別人的裝修，誰家會弄個烤腸機放在門口？把店鋪裝修整個都改改吧，洋氣一點，小清新一點。燈光也很重要，從圖中看，這個店鋪白天看起來很暗，會讓人沒有進去的欲望。我建議裝兩套燈，白熾燈和暖黃色的燈光，白天的時候開白熾燈，晚上的時候開暖黃色的燈。
　　
　　你可以去注意一下，很多面包店和酒樓晚上都是開黃光燈的，原因很多，面包店是為了溫馨（特別是在冬天，暖洋洋的黃色燈光會讓人很有進店的欲望），酒樓很多是為了追求金碧輝煌的效果。做餐飲和飲品燈光相當重要，要好好琢磨一下。
　　
　　2.純果汁確實是最營養的，可是味道卻并非很好，比方說鮮榨的橙汁，喝的會讓人想哭的。而且你算過成本嗎？一杯才10塊錢，用純果汁做能保本就不錯了，能賺到什么錢啊。
　　
　　用這種方式做出的果汁既不能討好顧客又不能討好你自己的口袋，圖個什么？
　　
　　我拿西瓜汁舉例好了，如果直接把西瓜打成糊裝，其實口感還不如吃西瓜，夏天喝起來那種粘稠感也非常不清爽，而且多大一塊兒西瓜才能打一杯500CC的果汁啊，成本太高。
　　
　　改進方法是拿一小塊西瓜切塊，放在500CC的杯子里大概到7分的位置就OK，加冰塊加糖水攪拌打碎，這樣的一杯西瓜汁味道相當清爽，西瓜味恰到好處，還能吃到一顆顆細小的冰粒。最關鍵的是，其實大部分都是水，成本能砍掉三分之二。
　　
　　再比如芒果汁，放一點芒果果肉意思一下，加丹麥的新的濃縮芒果汁吧，成本能降下不少，而且味道很好，別買國產的便宜果汁兌，香精味太濃很容易喝出來的。新的果汁是純天然的，很多五星級大飯店里的所謂鮮榨果汁就是拿它兌的。
　　
　　還可以自己試著開發一下新產品，比如用淡奶油，牛奶，椰奶什么的加上果汁，糖漿，用攪拌機可以攪拌出各種口味的果汁飲品，味道口感比單純的果汁豐富多了。夏天的時候果汁類的好賣，冬天的時候奶制品會比較好賣，這些都是飲品行業內的規律，一點不懂匆匆忙忙的開店不是在燒錢么。
　　
　　別用玻璃瓶了，10塊錢的果汁用好點的漂亮點的塑料杯套上拱形杯蓋能好看，成本也更低。對于10塊錢的飲料，顧客更關注的是味道和容量，一個玻璃瓶才200多CC，夏天喝起來一口就沒了，感覺很不劃算的。
　　
　　以上的過程最好是在半封閉的空間里進行，別讓顧客全看見了，這個就不用解釋了。
　　
　　3.位置不好的店鋪要善于利用網絡，還有外賣。現在是個宅人時代，不管是辦公室還是小區，送貨上門足不出戶正在流行開來，還有很多點餐送餐的網站，也可以去談談合作。但是在外賣訂單增加的時候要注意自己的外賣隊伍的效率，我的建議是包干給專業的送外賣的跑腿公司，長期合作談下一些優惠，比自己去雇傭外賣員要劃算很多。
　　
　　我提的意見中第一條是比較花錢的，可以晚一點再實施，第二條和第三條可以立刻進行，先把自己的店鋪救活賺了錢再考慮門面裝修的事吧。